Mejores prácticas de demostración de ventas: Cómo cerrar más acuerdos
Aprendí una lección difícil al principio de mi camino como fundador.
Pensé que si construía un gran producto, la demostración se vendería sola. Estaba equivocado.
Me subía a las llamadas, mostraba cada una de las funciones, hablaba durante treinta minutos seguidos, y luego me preguntaba por qué el prospecto me ignoraba. Era frustrante. Estaba perdiendo tiempo y quemando clientes potenciales.
Con el tiempo, refiné mi proceso. Dejé de improvisar y comencé a usar un sistema. Mis tasas de cierre aumentaron, y dejé de temer las llamadas de ventas.
Si estás luchando para cerrar tratos o sientes que tus demostraciones no llevan a ninguna parte, es posible que estés cometiendo los mismos errores que yo cometí. Aquí está exactamente cómo arreglé mi proceso de ventas.
La Demostración Comienza Antes de la Llamada
La mayoría de las demostraciones fracasan antes de que siquiera digas hola.
La mayor razón es la falta de una secuencia previa a la demostración. Configuras una página de destino. Tienes un botón de "Reservar una Demostración". Un prospecto reserva un espacio.
Luego silencio.
Si no hablas con ellos entre la reserva y la reunión, lo olvidarán. Están ocupados. Tienen otras prioridades.
En mi empresa, Wave, vimos una gran reducción en las ausencias una vez que automatizamos esto. Tan pronto como alguien reserva, recibe un correo electrónico de confirmación con información sobre nosotros. Luego, veinticuatro horas antes de la llamada, reciben un recordatorio. Una hora antes de la llamada, reciben otra notificación.
Si aún no se unen a la sala de Zoom, los llamamos. Levantamos el teléfono. Muchas veces, simplemente olvidaron. Un pequeño empujón los lleva a la llamada, y salvas la oportunidad.
Suena simple, pero dos correos electrónicos automatizados pueden duplicar tu tasa de asistencia.
Deja de Perder Tiempo en Clientes Potenciales Malos
Cuando recién estás comenzando, quieres hablar con todos. Se siente bien tener un calendario lleno.
Pero esto es una trampa.
No puedes permitirte pasar treinta minutos con un prospecto que solo te va a pagar cincuenta dólares al año. No tiene sentido matemático. Necesitas proteger tu tiempo para los tratos que marcan la diferencia.
Usamos lógica en nuestros formularios para filtrar personas. Si una empresa tiene de tres a diez empleados, no están listos para un ciclo de ventas completo. Es mejor que se incorporen por sí mismos con una prueba gratuita o un plan inicial.
Los dirigimos a una página de destino donde pueden comenzar de inmediato por su cuenta. Solo tomamos la llamada si tienen un valor de contrato potencial más alto.
Esto mantiene al equipo de ventas enfocado en clientes potenciales de alto valor. Asegura que cuando nos subimos a una llamada, valga la pena la energía.
Haz Tu Tarea y Personaliza la Presentación
Me sorprende cuántos representantes se suben a una llamada con cero preparación.
Toma cinco minutos. Ve a LinkedIn. Busca la empresa en Google. Averigua con quién estás hablando. ¿Son un tomador de decisiones? ¿Qué hace su empresa?
Estar armado con solo un poco de información cambia la dinámica de la llamada. Demuestra que te importa.
Una vez que sabes quiénes son, no les muestres una presentación genérica. Si estoy presentando a un corredor de bienes raíces, no debería mostrar diapositivas con fotos de concesionarios de automóviles. Crea una desconexión.
Servimos a bienes raíces, seguros y concesionarios de automóviles. Tengo una presentación específica para cada uno. Uso su jerga. Uso imágenes que se parecen a su negocio.
Cuando un prospecto se ve a sí mismo en tu presentación, confía en ti. Sienten que este producto fue construido específicamente para ellos. Una presentación genérica dice "somos para todos". Una presentación personalizada dice "somos para ti".
La Estructura de Tres Partes de una Demostración Perfecta
No puedo sentarme a través de un monólogo de treinta minutos. Tampoco pueden tus prospectos. Las llamadas largas matan el impulso.
Trato de mantener mis demostraciones en quince o veinte minutos como máximo. Para hacer eso, uso una estructura estricta de tres partes.
1. Introducción y Búsqueda de Problemas
Pasa los primeros minutos construyendo rapport. La charla trivial importa. Luego, haz preguntas. ¿Por qué están aquí? ¿Qué herramientas usan ahora? ¿Qué está roto en su flujo de trabajo actual?
Necesitas conocer el dolor antes de poder vender el analgésico.
2. Prueba y Confianza
Aquí es donde muestras el producto. Pero no solo hagas clic al azar. Muéstrales exactamente cómo resuelve el problema que acaban de contarte.
Si puedes, hazlo interactivo. Como vendemos Tarjeta de presentacion digital, pongo un código QR en la pantalla y les digo que lo escaneen con su teléfono. Experimentan el producto allí mismo. Ese momento "ajá" es poderoso.
3. Cierre y Próximos Pasos
Nunca dejes las cosas abiertas. Hablaremos más sobre esto en un minuto.
A lo largo de todo este proceso, observa tu tiempo de habla. Deberías apuntar a una división de 60/40. Tú hablas el 60 por ciento del tiempo, ellos hablan el 40 por ciento. Si estás haciendo toda la conversación, estás perdiendo.
Verifica cada pocos minutos. Pregúntales, "¿Tiene sentido?" o "¿Es esto lo que esperabas ver?" Déjalos hablar.
Vende el Dolor, No las Características
A nadie le importan tus características. Les importan sus problemas.
Un error común es decir algo como, "Tenemos una integración con HubSpot".
El prospecto piensa, "Genial, todos los demás también".
En su lugar, enmarácalo alrededor del punto de dolor. Di esto:
"Jack, sabes cómo pasas horas escribiendo manualmente clientes potenciales desde Excel después de un evento. Puedes configurar esta integración una vez, y te ahorrará diez horas a la semana. Los clientes potenciales simplemente aparecen en tu base de datos automáticamente".
Ahora no estás vendiendo una integración. Estás vendiendo diez horas de su vida de vuelta.
Enfócate en ahorrar tiempo, ahorrar dinero o ganar dinero. Si solo enumeras características, los prospectos se desconectarán mentalmente después de tres minutos.
Cómo Cerrar Sin Ser Insistente
Puedes hacer todo bien y aún perder el trato si te equivocas al final de la llamada.
El objetivo es guiarlos a una decisión, no forzarla.
Siempre comienzo con una pregunta de alineación suave. "Basándose en lo que vio hoy, ¿es esto algo que está buscando?"
Luego hago una pausa. Abrazo el silencio.
Si dicen que sí, hago que reiteren por qué. "¿Qué específicamente te destacó?" Cuando lo dicen en voz alta, se están vendiendo a sí mismos el producto.
Luego hago la transición a los precios y pido el cierre.
Si dicen que necesitan hablar con un gerente, está bien. Pero no solo digas "ok adiós". Valídalo, y luego reserva el siguiente paso inmediatamente.
"Tiene total sentido. ¿Crees que puedas obtener una decisión para el viernes? Genial. Pongamos una reserva tentativa en el calendario para el viernes por la tarde solo para ponernos al día".
Si cuelgas sin una reunión en el calendario, el trato está muriendo. El impulso se ha ido.
Siempre ten un siguiente paso. Siempre haz un seguimiento inmediatamente después de la llamada con un correo electrónico de resumen.
Las ventas no se tratan de ser agresivo. Se tratan de estar organizado, preparado y ser útil. Arregla tu estructura, y los cierres seguirán.
Conclusión
El éxito en ventas no se trata de presentar características; se trata de controlar el proceso. Al automatizar tu secuencia previa a la llamada para minimizar las ausencias y calificar implacablemente a los clientes potenciales para proteger tu tiempo, pasas de vender desesperadamente a cerrar estratégicamente. Deja de improvisar tus demostraciones, implementa este sistema y enfoca tu energía en los tratos que realmente marcan la diferencia.
Preguntas Frecuentes
¿Un gran producto se vende solo?
No. Incluso con un gran producto, necesitas un proceso de ventas estructurado, de lo contrario los prospectos pueden ignorarte.
¿Por qué los prospectos te ignoran después de una demostración?
A menudo porque el presentador mostró cada característica ("volcado de características") en lugar de abordar puntos de dolor específicos.
¿Cuándo comienza realmente la demostración?
Comienza tan pronto como el prospecto reserva el espacio, a través de la secuencia previa a la demostración, no solo cuando comienza la llamada.
¿Cómo puedo reducir las tasas de ausencia?
Implementa una secuencia de correo electrónico automatizada: envía una confirmación inmediatamente, un recordatorio 24 horas antes y otro 1 hora antes.
¿Qué debo hacer si un prospecto no se une a la llamada de Zoom?
Levanta el teléfono y llámalos. A menudo simplemente olvidaron, y un empujón rápido salva la oportunidad.
¿Por qué "improvisar" es ineficaz?
La falta de un sistema conduce a resultados inconsistentes y ansiedad. Un proceso definido mejora las tasas de cierre y la confianza.
¿Debo reservar una demostración con cada cliente potencial?
No. Califica primero a los clientes potenciales. No es rentable pasar 30 minutos en un trato de bajo valor (por ejemplo, $50/año).
¿Cuál es el mayor error durante una demostración?
Mostrar cada una de las características sin contexto, lo que abruma al prospecto y pierde tiempo.
¿Por qué son importantes los correos electrónicos previos a la demostración?
Los prospectos están ocupados y tienen otras prioridades. Sin recordatorios entre la reserva y la reunión, es probable que olviden.
¿Cómo puedo dejar de temer las llamadas de ventas?
Al refinar tu proceso, filtrar malos clientes potenciales y usar un sistema probado, puedes hacer que las llamadas sean más productivas y menos estresantes.
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