Les meilleurs canaux de marketing numérique pour les débutants (explications)

J'ai bâti une entreprise de logiciels qui génère un million de dollars de revenus annuels récurrents. Y parvenir n'a pas été un long fleuve tranquille. J'ai dû identifier les canaux réellement performants et ceux qui représentaient une perte de temps.

Je vais vous présenter en détail les différents canaux que j'ai testés. Nous aborderons la prospection téléphonique, le démarchage par e-mail, le marketing de contenu et la publicité payante. À la fin de cet article, vous comprendrez le fonctionnement de chacun de ces canaux et, surtout, vous saurez déterminer lequel est le plus adapté à votre situation.

Il y a beaucoup de bruit autour de nous. Essayons d'y voir plus clair et voyons ce qui fonctionne vraiment.

L'écosystème du marketing de contenu

Le marketing de contenu est une stratégie à long terme. Il englobe le référencement naturel, les réseaux sociaux, les podcasts et les newsletters. Ce sont ces canaux qui génèrent du trafic qualifié vers votre page d'accueil. L'objectif est simple : créer de la valeur, attirer une audience et la convertir en clients.

Lorsque vous créez du contenu, vous proposez en quelque sorte des solutions. Si votre contenu résout un véritable problème pour votre client, il vous considérera comme une référence. S'il vous fait confiance, il sera bien plus enclin à essayer votre produit.

Comment fonctionnent réellement le référencement et les backlinks

L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) semble compliquée, mais il s’agit en réalité de deux choses qui fonctionnent ensemble.

Premièrement, il vous faut un contenu de qualité. Celui-ci répond aux questions que se posent vos clients. Deuxièmement, il vous faut de l'autorité. Celle-ci provient des liens entrants.

Considérez un lien retour comme un gage de confiance. Si 200 autres sites web renvoient vers mon entreprise de Cartes de visite virtuelles , Google analyse cela et se dit : « Tiens, beaucoup de gens font confiance à ce site. Il doit être bon. » Ensuite, Google nous positionne plus haut dans les résultats de recherche pour vérifier cette hypothèse.

Avant, je faisais ça manuellement. Voici la procédure :

1. Contactez les 10 premiers résultats : recherchez vos mots-clés. Contactez les auteurs des articles les mieux classés. Demandez-leur ce qu’il faudrait faire pour que votre produit y figure.
2. Articles invités : Contactez des blogueurs de votre secteur. Proposez-leur de rédiger un article de qualité incluant un lien vers votre site.
3. Ciblez l'intention « Comment faire » : créez du contenu qui répond à des problèmes précis. Pour nous, il s'agissait de « comment partager ses coordonnées sur iPhone » ou « comment générer des prospects lors d'événements ».

Cette stratégie nous a permis de nous positionner sur 1 800 mots-clés et de générer 35 000 visiteurs organiques par mois.

Réutilisation pour les réseaux sociaux et les podcasts

Il n'est pas nécessaire de créer du contenu original pour chaque plateforme. C'est le meilleur moyen de s'épuiser professionnellement.

Ma stratégie consiste à réutiliser le contenu. Si j'écris un article de blog, je crée une courte vidéo expliquant le concept clé. Si j'enregistre une longue vidéo YouTube, je la découpe en clips pour TikTok ou LinkedIn.

Les podcasts constituent un autre levier considérable, notamment pour le B2B. Le secret réside dans la capacité à tirer parti de l'audience d'autres personnes. Lorsqu'un invité participe à votre émission, il partage l'épisode avec ses abonnés. Du coup, son audience découvre votre existence. C'est un échange de valeur : vous leur offrez une plateforme ; ils vous offrent de la visibilité.

Prospection à froid : la routine et les risques

Si le contenu représente une stratégie à long terme, la prospection à froid est essentielle. Il faut comprendre ses clients, constituer une liste de contacts à l'aide d'outils comme Apollo ou Lusha, puis commencer à les démarcher.

Mais je dois être honnête quant aux risques encourus, notamment avec les e-mails non sollicités.

L'envoi d'emails non sollicités n'est plus aussi simple qu'avant. Google est devenu très strict. Si vous envoyez des milliers d'emails en masse, vous risquez la suspension de votre compte Google Workspace. Dans certains cas, Google peut même désactiver l'intégralité de votre domaine. Si cela se produit, vous devenez invisible sur Internet.

En raison de ce risque, je recommande souvent le démarchage téléphonique plutôt que le démarchage par e-mail. Le démarchage téléphonique est épuisant et peu rentable. Il faut décrocher le téléphone tous les jours. Mais le retour d'information est immédiat et la réputation de votre domaine est préservée.

Si vous devez absolument utiliser le courriel, privilégiez une approche personnalisée. Ou bien, assurez-vous de respecter scrupuleusement les lois telles que la loi CAN-SPAM et diversifiez vos domaines d'envoi afin de ne pas mettre en péril votre activité principale.

Publicité payante : la machine à imprimer de l'argent

La publicité payante est un outil puissant, mais elle nécessite un investissement. Le processus est simple : choisissez une plateforme comme Meta ou Google, créez différentes publicités, testez-les et optimisez celles qui fonctionnent.

Cependant, on ne peut pas se contenter de dépenser des fortunes en publicités et espérer que ça marche. Il faut maîtriser les chiffres.

Les mathématiques que vous devez connaître

L'indicateur le plus important est la relation entre votre valeur vie client (LTV) et votre coût d'acquisition client (CAC).

Votre ratio LTV doit être supérieur à votre CAC. Si vous dépensez 100 $ pour acquérir un client et qu'il ne vous en verse que 80, vous gaspillez votre argent. L'idéal est un ratio de 3 pour 1. Si votre LTV est trois fois supérieure à votre CAC, vous pouvez envisager une croissance rapide.

Attention toutefois aux flux de trésorerie. Imaginons que vous payiez 80 $ pour acquérir un client aujourd'hui. Il vous verse 60 $ immédiatement, puis 200 $ supplémentaires au cours de l'année suivante.

• Votre CAC est de 80 $.
• Votre ratio prêt/valeur est de 260 $.
• Votre ratio est de 3,25, ce qui est excellent.

Mais dès le premier jour, vous perdez 20 $ en trésorerie. Il vous faut donc disposer de suffisamment d'argent en banque pour combler ce déficit initial en attendant le paiement du reste des clients. La publicité est efficace, mais elle peut rapidement assécher votre trésorerie si vous n'y prenez pas garde.

Comment choisir la chaîne qui vous convient le mieux ?

Alors, lequel choisir ? Cela dépend de trois variables : la vitesse, l'argent et le temps.

Posez-vous ces questions :

1. À quelle vitesse ai-je besoin de résultats ?
Si vous avez besoin de revenus ce mois-ci, ne faites pas de référencement naturel. C'est trop long. Si vous avez besoin d'argent immédiatement, il vous faut de la publicité payante.

2. Ai-je plus d'argent ou plus de temps ?
Si vous avez de l'argent mais pas de temps, investissez dans la publicité payante. Si vous avez du temps mais pas d'argent, commencez par le démarchage téléphonique ou la création de contenu.

3. Mon client est-il facile à trouver ?
Si vous vendez des logiciels aux directeurs des ressources humaines, vous les trouverez facilement sur LinkedIn. La prospection téléphonique y est très efficace. En revanche, si vous vendez des soins de la peau, le démarchage téléphonique à froid n'est pas vraiment une option. Il est préférable d'opter pour la publicité ou le marketing d'influence.

Conclusion

Il n'existe pas de canal « idéal ». L'important est d'adapter le canal à vos ressources et à votre produit.

Si vous souhaitez bâtir un actif pérenne qui fructifie au fil du temps, investissez dans le marketing de contenu. Si vous avez besoin de valider un produit et de générer des revenus immédiatement, privilégiez les ventes sortantes ou la publicité.

Mon conseil : choisissez une compétence adaptée à vos contraintes actuelles et maîtrisez-la avant de vouloir tout faire en même temps. Bonne chance !

FAQ

Devrais-je lancer un podcast tout de suite ?

Uniquement si vous avez le temps d'être régulier. Les podcasts sont excellents pour asseoir votre autorité, mais leur croissance est lente. Si vous avez besoin de ventes immédiates, privilégiez d'abord la prospection directe.

Le démarchage par e-mail est-il mort ?

Ce n'est pas mort, mais c'est beaucoup plus risqué. Si vous le faites, utilisez des domaines secondaires et soyez très prudent avec le volume de trafic pour éviter d'être blacklisté par Google.

De combien d'argent ai-je besoin pour les publicités payantes ?

Vous n'avez pas besoin d'une fortune, mais d'un budget suffisant pour tester. Il faut être prêt à investir une partie de l'argent au départ pour recueillir des données. Assurez-vous que votre LTV (valeur vie client) soit au moins trois fois supérieure à votre CAC (coût d'acquisition client) avant de passer à l'échelle supérieure.

Le démarchage téléphonique est-il réellement efficace pour les entreprises SaaS ?

Oui, surtout pour les produits haut de gamme. Il offre le cycle de rétroaction le plus rapide, même s'il est plus difficile à mettre en œuvre à grande échelle que l'email sans une équipe commerciale dédiée.

Combien de temps faut-il pour que le référencement naturel (SEO) porte ses fruits ?

Le référencement naturel est un travail de longue haleine. Prévoyez d'investir 6 à 12 mois dans la création de contenu et le développement de liens de manière régulière avant de constater un trafic organique significatif.

Pourquoi les backlinks sont-ils importants ?

Les liens entrants sont comme des votes de confiance. Google fait davantage confiance à votre site si d'autres sites réputés y font référence, ce qui améliore directement votre positionnement dans les résultats de recherche.

Devrais-je lancer une newsletter ?

Les newsletters sont un excellent outil pour fidéliser les prospects. Elles permettent de capter l'attention d'une audience qui n'est pas encore prête à acheter et d'instaurer une relation de confiance au fil du temps.

Par quelle chaîne devrais-je commencer ?

Choisissez un canal en fonction de votre budget et de l'urgence. Privilégiez la prospection pour des ventes rapides et le contenu pour une croissance à long terme. N'essayez pas de tout faire en même temps.

Quel est un bon ratio LTV/CAC ?

Visez un ratio d'au moins 3:1. Cela signifie que pour chaque dollar dépensé pour acquérir un client, vous en récupérez trois sur toute la durée de sa relation avec lui.

Comment savoir si mon contenu fonctionne ?

Un contenu de qualité répond à des besoins spécifiques. Si votre audience y consacre du temps et que cela génère des conversions ou des liens entrants, vous êtes sur la bonne voie.

À propos de l'auteur